Рекомендации по развитию партнерской сети ИТ-компании


Как ИТ-компании построить работу с партнерами и избежать ошибок

partnersРабота с партнерами – это один из основных каналов  привлечения клиентов для ИТ-компании. Этот метод используют многие, но реальных результатов добиваются, к сожалению, не все. Надеемся, что наши рекомендации позволят Вам избежать ошибок и увеличить отдачу от своей партнерской программы.

Привлечение партнеров

Прежде чем привлекать партнеров нужно иметь на руках партнерское предложение или партнерскую программу – то, что именно Вы предлагаете своим потенциальным партнерам. В этой партнерской программе должны содержаться ответы на следующие вопросы:

  • Для кого предназначена партнерская программа (портрет потенциального партнера)?
  • В чем выгода Вашего партнера? Чем это подтверждается?
  • В каких случаях партнеру выгодна Ваша программа?
  • Сколько может заработать или сэкономить партнер с Вашей помощью?
  • Что требуется от партнера (вложения, обучение, компетенции и т.д.)?
  • Чем Ваша программа отличается от аналогичных программ? Почему нужно выбрать именно Вашу?

После того, как Вы написали ответы на все эти вопросы, у Вас получилась основа партнерской программы. Теперь нужно проверить, насколько это предложение интересно потенциальным партнерам. Бывает, что интересы партнеров представляются неправильно и партнеры не появляются.

Партнерскую программу сначала предлагают знакомым ИТ-компаниям, чтобы получить обратную связь. Это самый простой путь, однако если среди Ваших знакомых ИТ-фирм нет похожих на портрет потенциального партнера, то этот метод не сработает. Если же у Вас есть такие дружественные ИТ-компании и они готовы стать Вашими партнерами, то это хороший способ для тестирования партнерской программы.

Работа с партнерами

После того, как у Вас появились первые партнеры не нужно думать, что они сами теперь будут продавать или привлекать клиентов, а Ваши усилия заключаются только в подсчете доходов. Все ровно наоборот – это Ваши партнеры думают, что заключив партнерский договор, уже обеспечили себе дополнительный доход. К сожалению, именно на этой фазе спотыкаются многие партнерские отношения.

На самом деле, основная работа с партнерами только начинается после заключения партнерского договора.  Требуется «развить» партнера, т.е. добиться, чтобы предложение Ваших услуг вошло в стандартный набор предложений партнера, чтобы его сотрудники привыкли работать по Вашей программе, чтобы они могли отвечать на вопросы клиентов без предварительной консультации с Вами и, в итоге, чтобы партнер вышел на некоторый постоянный уровень продаж.

Так как эта работа занимает действительно много времени, то, если Вы хотите получить результат, нужно будет выделить минимум одного отдельного сотрудника на работу с партнерами. Этот менеджер по работе с партнерами должен обладать знаниями по Вашим продуктам, понимать, как их надо продавать и иметь представление о работе ИТ-компании в целом. Кроме того, он должен уметь долго и терпеливо общаться и обучать сотрудников партнеров, как удаленно, так и с выездом в их офисы.

Найти такого сотрудника иногда непростая задача, но если удается ее решить, то один такой менеджер может вести несколько десятков партнеров, а иногда и более, в зависимости от сложности партнерской программы.

Обучение партнеров

learningКак мы уже говорили, в обязанности менеджера по работе с партнерами входит общение с партнерами, в то числе и с потенциальными – теми, кто заинтересовался Вашей партнерской программой. Основная задача менеджера – обучение и помощь сотрудникам партнеров в продажах Ваших продуктов и услуг, а также контроль результатов их работы.

Для ускорения процесса обучения лучше иметь готовый план обучения сотрудников партнера, в котором указано:

  • Что должны знать сотрудники, чтобы продавать Ваши продукты и отвечать на вопросы клиентов
  • Как продавать Ваши продукты и услуги
  • Типовые рекламные материалы в электронном виде
  • Набор стандартных ситуаций (или возражений клиентов) и как в них себя вести

Если же партнер не продает Ваши услуги, то, скорее всего, это имеет две причины:

  1. Сотрудники партнера не умеют продавать Ваши продукты или услуги
  2. Сотрудники партнера не хотят продавать Ваши продукты или услуги

В первом случае требуется обучить сотрудников партнера, как продавать Ваши продукты и услуги, кому их продавать, снабдить рекламными материалами или типовыми коммерческими предложениями и т.д.

Во втором случае нужно узнать, почему сотрудники не хотят продавать Ваши услуги? Обычно, это связано либо с тем, что им не доплачивают за эти продажи, либо им кажется это слишком сложным и обременительным. Если сотрудникам не доплачивают за работу по Вашей партнерской программе, лучше решить этот вопрос с руководителем компании-партнера. Если же сотрудники считаю Ваши продукты слишком сложными, то нужно провести обучение и показать как легко и просто продавать Ваши продукты.

В качестве дополнительной мотивации сотрудников партнеров хорошо работают различные конкурсы с призами – за самый большой объем продаж в месяц, за самый крупный договор и т.д. В роли призов могут выступать смартфоны, бытовая техника, путевки, билеты на мероприятия и т.д.

Мы помогаем ИТ-компаниям развивать партнерские сети, включая разработку партнерских программ, поиск партнеров и их сопровождение: info@itindustry.ru