Повышение рентабельности ИТ-партнеров

Актуально на: 14.06.2016

rent1Тим Хармон (Tim Harmon), специалист Forrester Research, рассуждает в издании Channelnomics о том, как повысить рентабельность работы партнеров в канале.

«Казалось бы, в IT-канале так просто работать. Установи отношения с вендорами, найми сотрудников с соответствующими компетенциями, прежде всего фокусируйся на продуктах с высоким спросом и на тех, вокруг которых можно построить бизнес с услугами, а также учитывай, какие вендоры предлагают более крупные партнерские скидки. И всё», – указывает г-н Хармон.

Но есть еще и методы повышения конкурентоспособности партнерского бизнеса. Один из них – попросить у вендора скидку побольше. Впрочем, указывает специалист Forrester Research, это будет сделать сложно, размеры скидок на рынке давно устоялись. Более того, на рынке заметен тренд на их снижение.

Второй метод — расширение количества высокоприбыльных услуг и сервисов. Впрочем, решение этой задачи само по себе дело долгое и дорогое.

Третий вариант — снижение административных расходов.

Но Тим Хармон указывает, что есть еще один путь. В последние годы Forrester Research вела исследования, показавшие, что руководство компаний IT-канала все активнее цитирует важность такого фактора, как EODB (Ease of Doing Business, простота ведения бизнеса) в качестве параметра, имеющего отношение к рентабельности бизнеса. И, соответственно, если бизнес вести нелегко (‘non-ease’ of doing business), то и рентабельность сильно страдает.

В Forrester Research подсчитали, что за последние пару десятилетий IT-вендоры вложили десятки и сотни миллионов долларов в автоматизацию внутренних бизнес-процессов. При этом на автоматизацию взаимодействия с партнерами по IT-каналу внимания уделялось меньше. «Большинство вендоров строили свои системы взаимодействия с партнерами по каналу по принципу лоскутной автоматизации, получая на выходе “цифрового Франкенштейна”, требующего от партнеров многократного использования паролей и ручного копирования информации в поля форм». Те же проблемы наблюдаются и дальше, включая взаимодействие компаний канала с конечными заказчиками.

В целом в Forrester Research советуют компаниям IT-канала сосредоточиться на удобстве бизнеса для своих заказчиков с точки зрения современных интернет-технологий, учитывая при этом усилия вендоров, с которыми компания работает, и создавая сквозные решения.

Добавить комментарий

Войти с помощью: