Подготовка ИТ-компании к продаже


Подготовка ИТ-компании к продаже

Основные принципы которыми надо руководствоваться при подготовке ИТ-компании к продаже – это прозрачность и доказуемость, иными словами Вам нужно понятно и однозначно объяснить потенциальному покупателю как работает Ваши ИТ-компания и подкрепить слова доказательствами.

При продаже ИТ-компании Вам необходимо учесть некоторые ситуации, которые будут возникать в самом процессе продажи и подготовиться к ним заранее. Этим Вы сэкономите себе время, и возможно, увеличите сумму самой продажи. Итак, какие же ситуации будут возникать в ходе продажи?

Позиционирование ИТ-компании

Вам нужно однозначно и коротко сформулировать, чем занимается Ваша компания, в чем ее самые сильные стороны и основная ценность. Если покупателю придется вытаскивать эту информацию и самому формулировать, то абсолютно неизвестно к каким выводам он придет и захочет ли он дальше вести переговоры.

Финансовые показатели ИТ-компании

После этого, потенциальный покупатель поинтересуется финансовыми показателями ИТ-компании. Поэтому нужно заранее заготовить краткую справку, в которой указать основные финансовые показатели, такие как доход и выведенную из компании прибыль на протяжении последних 1,5-2 лет, поквартально или помесячно. На основе этой информации покупатель будет определять, интересна ему Ваша ИТ-компания или нет, а также верхнюю границу стоимости, выше которой он не готов покупать ИТ-компанию. Вам же надо для себя определить нижнюю границу стоимости ИТ-компании, ниже которой Вы не готовы ее продавать. Полезно заранее запастись справками и рекомендациями из банка об отсутствии задолженности, а также оборотах по счету, которые покупатель все равно попросит предъявить, если его заинтересует ИТ-компания.

Структура доходов и расходов ИТ-компании

Допустим, финансовые показатели покупателя заинтересовали и он захотел понять, как они достигаются, т.е. его интересуют структура доходов и структура расходов. В структуре доходов ИТ-компании обычно выделяют проекты, абонентские платежи, разовые платежи и т.д. Каждый вид дохода имеет свои особенности, прогнозируемость и рентабельность, эти параметры хорошо известны в ИТ-отрасли. Поэтому, потенциальный покупатель может многое понять о бизнесе компании по структуре ее доходов. Озаботьтесь также наличием договоров со всеми действующими клиентами и их перечнем.

По структуре расходов все, обычно выглядит попроще, у ИТ-компаний основная статья расходов чаще всего фонд оплаты труда (ФОТ), да и остальные статьи расходов довольно похожи. Интерес представляют только процентные соотношения и абсолютные величины расходов. При этом у Вас должны быть на руках договора по всем основным статьям расходов – с арендодателями, с поставщиками и т.д. Еще раз просмотрите эти договора и, если заканчивается срок какого-то из договоров – продлите его.

Прозрачность доходов ИТ-компании

Для повышения прозрачности доходов неплохо все договора с клиентами перевести на одно юридическое лицо, ну или максимум на два. Будущему покупателю проверять взаиморасчеты по трем и более юридическим лицам никакого удовольствия не доставит, а только создаст ощущение запутанности, которое может вылиться в отказ от покупки.

Оргструктура ИТ-компании

Положим, покупателя и здесь все устроило и он хочет знать, с кем ему придется дальше работать. Поэтому желательно иметь оргструктуру ИТ-компании, причем с пояснениями – какие сотрудники являются ключевыми и по каким вопросам, а также нюансы их взаимодействия. Ваши подробные пояснения вкупе с характеристиками сотрудников понадобятся покупателю для планирования своего вхождения в управление компанией. Эти данные ему нужны для уменьшения риска, который он на себя берет. Если окажется, что после покупки сотрудники разбежались и увели с собой клиентов — он выбросил деньги на ветер.

Подтверждение компетенций ИТ-компании

Если у ИТ-компании есть основная специализация или же их несколько, подготовьте документы, которые подтверждают, что Ваши сотрудники являются профессионалами в этих областях. Такими документами могут быть сертификаты компании в целом и отдельных сотрудников в частности, документы от вендоров и дистрибьюторов о присвоении статусов и даже просто благодарственные письма от известных клиентов. Если некоторые сотрудники являются отличными специалистами, но не имеют никаких сертификатов, то лучше им пройти сертификацию, тем более, что большое количество сертификатов можно получить или бесплатно или за сравнительно небольшие деньги

Регистрация прав интеллектуальной собственности

Если продаваемая ИТ-компания владеет собственными типовыми разработками и продуктами, следует зарегистрировать на них права, чтобы эти разработки в явном виде продавались вместе с компанией, а не остались «за кадром». В том случае, когда такие разработки есть, но находятся в неформализованном виде, нужно их привести в состояние законченных продуктов, готовых для типовых продаж. Тогда потенциальный покупатель ИТ-компании сможет дальше развивать это направление и ему не придется разбираться, есть ли вообще такой продукт в его линейке или это только заготовки.

Перечисленные выше советы для подготовки ИТ-компании к продаже не являются абсолютно полным перечнем или законченной методикой – такие данные просто не поместятся в одну статью, но эти рекомендации могут сберечь Вам от недели до нескольких месяцев времени и повысить вероятность продажи ИТ-компании и ее стоимость до 30%.

Илья Динерштейн
Руководитель Центра координации
Сообщества ИТ-компаний «ИТ индустрия»
info@itindustry.ru